Перспективы и возможности бухгалтерского аутсорсинга в России

Перспективы и возможности бухгалтерского аутсорсинг в России

 

Выручка 80 крупнейших российских компаний в области аутсорсинга учетных функций по итогам 2018 года достигла 10,5 млрд. руб. (по данным рейтинга агентства RAEX). Это близко к общей емкости рынка. Аналогичный показатель в 2016 году составил 7,8 млрд. руб. Рост за 2 года – 35%. На бухгалтерские услуги приходится чуть более половины всех продаж. То есть емкость рынка бухгалтерского аутсорсинга в России превышает 5 млрд. руб.

 

Эксперты (ЦБО «Перспектива», БКГ «ИАС» и др.) приводят оценку использования бухгалтерского аутсорсинга на предприятиях в мире:

- Израиль – 95%;

- США – 91%;

- Европа – 86%;

- Япония – 79%;

- Канада – 64%;

- Россия – 27%.

То есть насыщение рынка в России примерно в 3 раза ниже, чем в указанных странах.

 

В 2017 году DISCOVERY Research Group, проведя исследование рынка бухгалтерских услуг в России, оценила суммарные расходы на бухгалтерию в стране в 2,5-2,8 трлн. руб. Потенциал рынка огромен, а текущий объем платных услуг сторонних организаций на нем находится в пределах статистической погрешности (±4 промилле).

 

Что мешает развитию аутсорсинга бухгалтерских услуг в России

1. Барьеры, опасения и боли клиентов

- Недостаток знания о продукте. Это ограничивает область активных потребителей.

- Необходимость раскрывать конфиденциальную информацию. Более половины потенциальных клиентов называют это в качестве главной причины отказа от услуг сторонней бухгалтерии.

- Отсутствие контроля и возможности в любой момент получить от бухгалтера нужные сведения.

- Необходимость самостоятельно собирать первичные документы. При штатной бухгалтерии этот вопрос закрыт. Над ним работают многие компании, но практического решения пока нет.

- Высокая стоимость услуг. Отчасти, это следствие плохой информированности целевой аудитории.

- Налоговое планирование. Это, пожалуй, одна из ключевых болей, особенно для небольших компаний на ОСНО. Многие бизнесмены привыкли, что планирование налоговых отчислений – прерогатива бухгалтеров «по умолчанию». Они, как минимум, должны контролировать сбор и правильность оформления входящих счетов-фактур, и проверять добросовестность контрагентов в качестве налогоплательщиков. Как максимум, консультировать руководство о налоговых рисках при проведении сделок. Эту боль нужно закрывать в первую очередь уже на этапе предложения бухгалтерского аутсорсинга фирме.

 

2. Недостаточно эффективная система маркетинга

В 2018 году компания Callibri провела исследование маркетинга, сервиса и спроса 987-ми бухгалтерских организаций в крупных городах. В результате было выявлено:

- На сайтах почти не используются быстрые и экономные каналы связи. Чтобы связаться с бухгалтерами, клиенту нужно приложить усилия.

- Рекламные бюджеты часто расходуются вхолостую. Обращения клиентов в нерабочее время уходят «в никуда».

- Единственный "освоенный" канал связи – телефон. У половины компаний на сайте мобильный номер, а у 1,4% телефон не указан вовсе.

- Лишь 5% организаций измеряют эффективность рекламы.

А ведь автоматизация системы коммуникаций с клиентом и качественная аналитика при современных онлайн-каналах — опция, без которой невозможно выстроить эффективный маркетинг.

 

Возможности и перспективы аутсорсинга бухгалтерских услуг в России

1. Оптимизация системы маркетинга.

- Автоматизация взаимодействия с клиентами (CRM).

Это позволит собирать и анализировать трафик из всех каналов привлечения клиентов, правильно оценивать, планировать и реализовывать маркетинговые мероприятия и стратегии. На основе поставленной аналитики отсекать все ненужное и использовать только проверенные каналы и инструменты продвижения, которые дают результат, снижать затраты на маркетинг и повышать его эффективность.

 

- Настройка воронки продаж.

Это предполагает настройку точек контакта/касания, то есть мест, интерфейсов и ситуаций, в которых клиент взаимодействует с компанией или потребляет информацию о ней. Настройка воронки продаж — это выстраивание цепочки касаний (этапов), настройка аналитики и устранение слабых звеньев, с тем, чтобы сотрудники без лишних движений выполняли KPI, переводя клиента из точки «А» в точку «В» по этапам воронки.

После этого можно наполнять контентом точки контакта, чтобы усилить коммуникацию на каждом из этапов воронки продаж.

 

Такая настройка системы маркетинга важна сама по себе, но для продажи бухгалтерских услуг особенно, так как холодные звонки в «непрогретую» целевую аудиторию здесь «не заходят». И основное продвижение идет через интернет-каналы.

 

2. Развитие рынка

- Закрытие потребностей и болей потенциальных покупателей.

Преодоление возражения о конфиденциальности возможно за счет развития репутации, страхования ответственности, гарантий, финансовой устойчивости, подтвержденной рейтингом, а также методами реферального маркетинга (рекомендации и партнерские программы с контрагентами, которые пользуются или могут вызывать доверие клиента).

 

Проблема сбора первичной отчетности так же решаема. В крупных и средних компаниях документы собирают ответственные исполнители. Бухгалтерия ставит дедлайн и контролирует их поступление.

 

Отсутствие контроля и должной коммуникации с бухгалтером закрывается разными инструментами. Многие организации усиливают коммуникацию, реагируя на выявленные проблемы. Бесплатное консультирование должно быть в обиходе любой современной сервисной компании. И как front-end продукт для привлечения новых клиентов, и как инструмент повышения лояльности и удержания клиентской базы. Платные консультации – это уже прерогатива аудиторов (back-end продукт – для зарабатывания).

 

И, конечно, необходимо закрывать вопрос налогового планирования для весьма обширной целевой группы потенциальных клиентов. Инструменты те же: бесплатные и платные консультации, а так же обучение, что бы меньше тратить времени на бесплатный консалтинг.

 

Закрытие болей и возражений потенциальных клиентов – шаг, без которого трудно, а порой невозможно двигаться дальше.

 

- Обучение целевой аудитории и партнерские программы.

Американский маркетолог Джей Абрахам называет сферу над воронкой продаж – областью «золотых покупателей», поскольку там нет конкурентов. Это опережающий маркетинг. Одним из его инструментов является обучение целевой аудитории. Это повышает знание о продукте и лояльность, «подогревая» аудиторию. Не обязательно сразу тратить много денег, достаточно начать работать по базе «снятых» контактов в CRM и, по мере оценки эффективности, расширять на другие каналы. Обучение – это еще и массовая работа по снятию возражений.

 

Эффективный прием получения новых клиентов – партнерские программы с контрагентами, с которыми совпадают целевые аудитории. Почему-то это не используется в малом и среднем бизнесе. Но это работает. «Обмен» клиентскими базами – способ масштабирования бизнеса на основе взаимной выгоды, например, с аудиторскими (для небольших игроков), страховыми, лизинговыми компаниями, банками.

 

Обучение отчасти может решить и проблему конкуренции с банковскими приложениями и «дешевой бухгалтерией». Если клиент не понимает разницы с комплексным бухгалтерским обслуживанием, наверное, он не знает. А если знает, но продолжает работать в низком ценовом сегменте, значит это еще не ваш клиент.

 

Конкуренция на рынке бухгалтерских услуг весьма высока (например, в России 3,5 млн. бухгалтеров, в США всего 2 млн.). Есть очень крупные игроки с оборотом свыше 1 млрд. руб. в год. На быстрорастущем и ненасыщенном рынке наиболее разумно осваивать новые клиентские сегменты, чем биться с конкурентами. Поэтому обучение и другие способы получения новых клиентов, которых вы собираетесь «оставить без бухгалтерии», так важно.

 

- Работа с крупными клиентами.

И общемировая, и российская тенденция показывает, что крупные и средние клиенты будут все больше фокусироваться на профильной деятельности и экономить издержки, отдавая «непрофильные» процессы сторонним подрядчикам. Очевидно, основной прирост рынка бухгалтерского аутсорсинга будет в этом сегменте. И место в нем вполне может найтись даже небольшим компаниям, но для этого нужно оптимизировать и развивать продуктовый ряд.

 

3. Развитие продукта

Российский рынок аутсорсинга учетных функций, основным сегментом которого является бухгалтерский и налоговый учет, имеет следующую структуру (данные по итогам 2016 года, но кардинальных изменений не произошло):

 

 

График Структура выручки участников рэнкинга по итогам 2016 года

 

 

Источник: https://raex-a.ru/ratings/outsourcing/2016

 

Ниже в таблице приведен продуктовый ряд крупного российского франчайзера и зарубежная практика. Как видно из таблицы, западные компании полностью берут на себя функцию бухгалтерского и налогового обслуживания клиента, включая представительство в налоговых, судебных и иных органах. То есть закрывают всю потребность. Тоже касается и кадровой политики: от уплаты налогов вплоть до регламентации деятельности по управлению персоналом.

 

Такой подход тесно связан с процессным подходом. Какой смысл передавать часть процесса? Очевидно, мы тоже к этому придем. Российское налоговое законодательство позволяет осуществлять представительство налогоплательщика в налоговом органе.

Таблица

Российская практика

Зарубежная практика

- Бухгалтерское обслуживание;

- Постановка ведения бухгалтерского учета;

- Восстановление бухгалтерского учета;

- Ведение участков бухгалтерии;

- Расчет заработной платы;

- Функция главный бухгалтер;

- Налоговое консультирование;

- Аудиторские услуги;

- Решение нестандартных проблем;

- Рекрутинг;

- Подбор бухгалтеров;

- Ведение КПД.

 

- Бухгалтерский учет и отчетность;

- Налоговый учет и отчетность;

- Расчет заработной платы, уплата налогов и различных социальных платежей;

- Составление внутренних регламентов;

- Представительство налогоплательщика в органах власти, налоговых службах, судах и прочих инстанциях.

 

 

Российский рынок бухгалтерского аутсорсинга быстро растет и является одним из наиболее перспективных в России. Несмотря на довольно высокую конкуренцию, место на нем хватит и для небольших фирм. Объем инвестиций для входа может быть минимальным. Например, стоимость франшизы для открытия бизнеса в регионе начинается от 200 тыс. руб. Купив билет на этот поезд, пока есть места, можно не сомневаться: с рельсов он не сойдет.

 

И не забывайте заходить на наш сайт.

Будет много интересного.

Комментарии

Курсы валют

20.11.2019 21.11.2019
Доллар США 63.7730 64.0213
Евро 70.6286 70.8524
Казахстанских тенге 16.4671 16.5184
Китайских юаней 90.7969 90.9820
Украинских гривен 26.3171 26.4797
Все курсы

Теги

Все теги

Случайный Анекдот

Мужчины! Зима - единственная возможность слепить себе бабу по своему вкусу! Не упустите возможность.